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8 habilidades de vendas fundamentais a serem desenvolvidas por todo vendedor

Não importa o tipo de negócio, vendas e marketing são o coração do crescimento e do sucesso dessa empresa. Isso faz dos vendedores um dos membros mais importantes da equipe de uma empresa. Algumas pessoas têm habilidades inatas que os tornam bons vendedores, mas os melhores vendedores passaram anos aprimorando suas habilidades. As habilidades de vender com excelência vêm com tempo, experiência e treinamento de treinadores e líderes qualificados. Há tantas facetas nas habilidades de vendas e marketing, que os vendedores em ascensão muitas vezes sofrem com a riqueza de informações que precisam internalizar.

Seja treinando uma equipe de novos vendedores para fins comerciais ou de outra forma, compreender o básico ajuda a dividir essas habilidades de vender com excelência em um formato mais fácil de entender e ensinar. Aqui estão oito habilidades imperdíveis de vendas com excelência que todos os vendedores devem ter.  

1. Excelente Compreensão dos Valores Fundamentais do Negócio ou Produto

Bons vendedores sabem exatamente o que estão vendendo, mas também entendem os “porquês” do que estão vendendo. Praticamente qualquer um pode andar até um cliente e oferecer um produto, mas o melhor vendedor será capaz de oferecer esse produto e dizer ao consumidor por que eles precisam dele. Vendedores que compreendem plenamente os valores fundamentais da empresa têm a melhor capacidade para isso.

Veja, por exemplo, o slogan da marca da Apple  “Pense diferente”, que os vendedores da marca muitas vezes recorrem ao oferecer produtos da Apple explicando como os consumidores podem olhar para algo familiar de uma maneira diferente e inovador com seus produtos. Esse método de vendas de dentro para fora cria uma aceitação quase instantânea na mente de um consumidor de algo com o qual eles possam se relacionar.  

2. Capacidade de Construir Rapport com Clientes e consumidores

Clientes e consumidores não gostam de entregar seu dinheiro suado ou negociar um acordo com alguém com quem não confiam. Uma das maneiras mais fáceis de gerar uma base de confiança na comunicação com um estranho total é construindo rapport. Vendedores que têm a capacidade de construir eapport rapidamente vêm um maior rendimento no volume de vendas. Embora o foco em números e negócios seja ótimo, os vendedores também devem ser ensinados a melhorar as habilidades de vendas  simplesmente construindo rapport.

A construção do rapport acontece de duas maneiras. Geralmente o rapport começa antes que um cliente fale com um vendedor e é gerado quando uma empresa, produto ou negócio gera um ambiente ou atmosfera positiva para as vendas. O rapport mais fundamental, no entanto, decorre dessas interações iniciais com um vendedor. Embora o rapport possa dar o tom inicial de uma interação, os vendedores devem ser treinados para manter essa impressão familiar e confiável ao longo de toda interação com seus clientes e consumidores.

3. Habilidades precisas de gerenciamento de tempo

A gestão do tempo frequentemente entra em jogo na vida de um vendedor, e pode até ser considerada um dos fatores mais importantes. Esses profissionais precisam saber dividir seu tempo entre prospecção, atendimento e trabalho de escritório para aproveitarem o máximo de um dia, por exemplo.

A gestão do tempo sempre pode ser melhorada com a experiência. Um bom exemplo disso é a diferença entre um representante sênior de vendas e um novo vendedor. O representante sênior de vendas sabe que obter clientes, é mais eficaz usar o tempo entrando em contato com os leads mais promissores primeiro, enquanto o vendedor novato pode simplesmente chamar todos na lista.

Existem três maneiras básicas de entender melhor a gestão do tempo como vendedor, incluindo:

  1. Manter-se organizado para evitar perda de tempo procurando arquivos ou contatos perdidos;
  2. Planejar as atividades diárias de vendas usando software de gestão de tempo, e
  3. Entender a amplitude do funil de vendas e de que forma o excessivo foco nos resultados imediatos às vezes podem prejudicar um resultado final.

4. Comunicação eficaz

A comunicação eficaz vem em todos os níveis de relacionamento com o cliente, seja presencial, por telefone ou em menos tangíveis, como em materiais de marketing e promocionais. Os vendedores precisam da capacidade de entregar uma mensagem de uma maneira precisa que deixe pouco espaço para erros de julgamento ou ceticismo.

Ao mesmo tempo, um vendedor deve saber como e quando interceder e fazer perguntas para manter um comprador interessado e conectado ao que está dizendo.

5. Habilidades de escuta eficaz

Para ser um bom vendedor, você tem que ser um bom ouvinte.   O processo de vendas é mais uma conversa do que qualquer outra coisa. Um vendedor não deve ser o único a falar em interações entre vendedores e clientes.

Os vendedores devem seguir uma regra 70/30 de escutar mais e fazer/responder mais perguntas do que oferecer primeiro informações do produto. Quando um cliente sente que o vendedor está ouvindo, ele se sente engajado na situação e sente que está mais no controle da situação do que simplesmente sendo alvo como consumidor. Como uma vantagem adicional, um cliente que se sentir ouvido e apreciado terá mais facilidade em ganhar essa impressão de confiança e rapport que é tão importante nos negócios.

6. Capacidade de Cultivar Prospects

Nem todos os prospects serão imediatamente convertidos em uma possível venda. Na verdade, para um vendedor despreparado, muitos prospects podem parecer um beco sem saída total. No entanto, os melhores vendedores sabem que em muitas situações, até mesmo prospects que parecem perdidos podem ser nutridos e eventualmente cultivados para serem uma venda bem sucedida. Alguns compradores só precisam de um empurrãozinho e encorajamento extras. Alguns compradores são do tipo “vou pensar”, mas podem ser revividos mais tarde com uma nova comunicação que, em última análise, resultará em uma venda bem-sucedida.

Além disso, os vendedores devem saber como encontrar prospects por conta própria. Isso é feito através do estudo dos produtos ou serviços e conhecendo o perfil do consumidor, pontos de dor e suas necessidades. Com esse conhecimento, um vendedor pode dar passos para gerar prospects por conta própria sem receber leads de um gerente de vendas ou ações de captação da empresa.

7. Lidar facilmente com objeções e rejeições

Independentemente do que está sendo oferecido a um comprador, há sempre uma chance de que haja objeções declaradas ou até mesmo rejeições absolutas. Essas objeções e rejeições a um produto ou serviço geralmente vêm de uma ideia central que o comprador tem, que em algumas situações, pode não estar totalmente clara para o vendedor. É por isso que é importante que os vendedores desenvolvam suas habilidades de vendas, aprendendo a lidar com a resistência observada de maneira gentil e com bom grado.

Não é incomum um vendedor qualificado iniciar uma interação com um cliente que está fortemente decidido em comprar algo e terminar com o cliente tendo uma perspectiva conflitante sobre o produto ou serviço. Mesmo que não haja venda nesse momento, essa maneira sutil de lidar com uma situação adversa pode significar sucesso posterior com esse mesmo cliente ou consumidor. 

8. Habilidade e competência na demonstração dos produtos/serviços

Os melhores vendedores estão tão familiarizados com o produto ou serviço que apresentam a um comprador que demonstrar esse valor é um processo impecável. Muitos novos vendedores dão ênfase e foco no que é dito durante uma interação de vendas ou marketing e não entendem o valor inerente de uma demonstração.

A demonstração é mais difícil do que parece ser porque há uma linha tênue entre a monotonia e a apresentação de características ou atributos que vão “falar” com um comprador. Todo vendedor deve treinar para trabalhar com suas técnicas de apresentação das características de um produto/serviço até que esteja o mais próximo possível da excelência.

Embora o processo de desenvolvimento de habilidades de vendas  possa parecer para um novo vendedor algo extremamente desafiador ou até mesmo intimidador no início, um pouco de orientação sobre os fundamentos do processo de vendas ajuda. Com essas oito habilidades para vender com excelência, um vendedor iniciante pode facilmente se tornar um profissional com uma performance diferenciada e com resultados muito satisfatórios. 

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